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不動産売買時の売主と買主の視点の違い

こんにちは、はぎわら不動産(株)の萩原です。

今回は、不動産売買の時の、売主と買主の視点の違いをお伝えします。

「高く売りたい」と「安く買いたい」だけではない

不動産売買の時に、売主と買主の間に入って、物件調査から引渡しまで行っていく中で、売主と買主の考えていることが全然違うので、立場によってこんなにも異なるものなんだなと感じます。しかもほとんどの方が共通しているので今後不動産売買を経験する方は、相手側の視点を理解しながら進めると良いかもしれません。

売主さんが最も希望されることは「高く売る」ことです。これまで利用してきた愛着もあり、相場よりも高く売れると考えている方が多い印象があります。事情によって「早く、簡単に」処分したいとの条件を優先されるケースもありますが、9割の方は高く売ることを求めています。

一方、買主さんが考えていることは「価格と不動産の質」です。できるだけ安く購入したいと考えるだけではなく、今後利用していく不動産が「ちゃんとしたものなのか」「信頼できるものなのか」ということを同時に求めています。そのために、物件の情報や地域の情報を求めています。

「高く簡単に売りたい」売主と「良いものを安く購入したい」買主では考えていることが正反対なので、直接交渉をするとまとまらないケースが多いと思われます。間に入って交渉を進めていても感情的になる方がいます。

この正反対の立場を埋めていく要素の1つに、不動産の質を把握していくための情報提供があるのではと考えます。場所や広さ、価格などの大雑把な物件情報だけでは不動産の質が良いものなのかそうではないのかが分かりません。物件の詳しい情報が提供されて、「分からない」「不安」といった要素が少なくなっていくことで、買主は価値を感じられるようになっていきます。

売主は長年利用してきているので物件情報はすでに知っていますが、今後は必要ないので「情報」に対しての関心は低くなっています。しかし、不動産を利用してきた中で感じてきたメリットやデメリット、デメリットに対しての「こうすれば良いよ。」などの工夫をしっかり買主に伝えるとその情報が買主にとってとても有益なものになります。

売主は売却の際に高く売ることを優先したいのであれば、買主に対してしっかり情報提供をしていく姿勢にしていくと良いと思います。購入を検討している方の立場になって対応していくことで、相手側に信頼してもらい、更に、価値のある物件と感じてもらえるようにすることが大切です。

 

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