こんにちは、はぎわら不動産㈱の萩原です。

鈴鹿市を中心に、土地売却・空き家売却・中古住宅売却など、不動産売却のサポートを専門に行っています。

今回は、不動産売却のコツとして、売主は売却不動産を高評価するが買主は減点法で評価することを知っておくことについてお伝えします。

売主の相場感覚や視点では買主には評価されない

不動産売買の売主と買主の間でサポートをしていると、同じ不動産でも売主と買主の物件に対する評価方法が全然違うことに気付きます。

不動産の売却のコツとしてこの評価のギャップを小さくすることがあります。

売主は近隣の相場はこれくらいだから自分の不動産も同じくらいで売れるだろう考えがベースにあります。そして、長年利用してきているので、物件のマイナス要素には慣れたり、工夫して解消されたりしてあまり気にならなくなっており、良い面に関しては、住めば都効果でたくさん積みあがっています。

このような理由や、「できるだけ高く売りたい」という気持ちも影響して、売却不動産そのものや価格に自信をもって販売する傾向があります。

一方、売主が「できるだけ高く売りたい」と考えるのに対して買主は「できるだけ安く買いたい」と考えますし、売主が考えている以上に、価格に対して物件にそれだけの価値があるのかを慎重に検討します。

買主は、初めての不動産購入で分からないことだらけです。しかも大きな借金をしての購入で失敗はできません。どうしても慎重になり、他の物件と比較検討してマイナス要素が多い物件はふるい落されていきます。

分からないことや不安感が強い時には、良い面よりもマイナス要因に目が向きがちになるためこのような傾向になると思われます。

自信をもって販売するよりも買主に合わせて工夫する

売主は売却不動産を気に入ってくれる買主が1組いれば良いので、高い価格で購入してくれる買主を期待して待つ傾向があります。あるいは宅建業者に任せておけばそのような買主を見つけてくれると期待して待っているだけという傾向もあります。

しかし、宅建業者は売却不動産を「そのまま」販売することが多く管理もしません。売却不動産そのものを管理、改善することは売主がする必要がありますので、買主の視点を売主が理解することはとても重要です。

買主は今後数十年利用する不動産なので、安心して住める場所なのかという視点で考えています。そのような視点で考えてみると、売却不動産はどのような部分が評価され、どのような部分がマイナスになるのかが分かり、評価の違いに気付けます。

スムーズに売却するためには、買主がマイナス評価する部分をできるだけ解消していくことや、マイナス要素に対して工夫して改善できる情報を広告の時点で掲載しておくことが大切です。

具体的には

・草の管理を丁寧にして印象を悪くしないようにする。

・境界は確定して越境物は無くす。

・小学校から遠くても、「学校まで歩道があるので安全です」との情報を記載する。

・接面道路がせまくても「車の往来が少なく、静かで危なくない」と不便ではなく安心できることが分かるようにする。

・近隣の住宅が古くロケーションが良くなくても、建て替えが進んできており若い世帯が増えてきているという情報があればイメージが変わる。

という感じです。

その他、買主の視点で「分からない・不安」といった要素になりそうなことは無いかを考え工夫することで「分かった・安心」につながることが増えていくとそれだけの価値を感じてもらえるので、より早く・高く売却することができます。

不動産売却を検討している方は、このような視点の違いを知っておき、減点法の評価をされる場合にも対応できるような改善を行い、それが分かるように広告をすることで不動産売却がスムーズになると思います。

 

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