こんにちは、はぎわら不動産㈱の萩原です。

鈴鹿市を中心に、土地売却・空き家売却・中古住宅売却など、不動産売却のサポートを専門に行っています。

今回は、不動産売却のコツとして「売ってもらう」ではなく「買っていただく」ということについてお伝えします。

不動産売却は自らが売主であることを忘れずに

不動産売却を行うときに、できるだけ高く売ってくれそうな宅建業者を選んで、その後はその宅建業者に販売してもらって買主を見つけてくれるのを待つだけという売主が圧倒的に多いのではないでしょうか。

この売却方法でも売れる不動産は良いのですが、それだけでは売れない不動産や、もっと高く売りたいと思っている方は、より売れる方法を知っておくとよいでしょう。

不動産売却は宅建業者が間に入って販売や契約行為等のサポートを行いますが、実際の契約行為を行う当事者はあくまでも売主です。不動産の所有権が無い宅建業者は、販売不動産をいじらずに「そのままの状態」でしか販売しませんし、販売期間中の「管理」も通常行いません。

売主は宅建業者に「高く買ってくれるお客さんを見つけてもらう」という「売ってもらう」姿勢で売却をしていますが、より高く売るためには、まず買主の視点に立つことが重要です。

売主と買主の視点の大きな違いは「不動産の質に対しての意識」です。買主は大金を出して今後数十年利用していく不動産が本当に自分たち家族にとって価値のあるものなのかを真剣に考えます。しかし、売主はすでに売却しようとしているので自分達から離れていく不動産に対してはほとんど興味が無くなっています。

この不動産の質に対しての意識の違いがあるまま売主として販売しようとする結果が「そのままの状態で販売し、販売期間中の管理もほとんどしない」という結果になります。宅建業者が頑張って広告をしても、購入検討者が見に来た時に、草ぼうぼうで落ち葉などの掃除もしていない、建物は汚れたまま、隣地との境界がはっきりしていない、越境しているものがあるなどマイナス要素がたくさんあり、購入検討者は「分からない」「不安」「不潔」といった印象を持ってしまいます。

買主の視点で考え価値を高める

このようにならないためには、買主の視点に立ち「買っていただく」という姿勢で不動産売却にのぞむことが大切です。自分が買主になってこの不動産を見たときに「安心して購入できるだろうか」と考えてみると、できることは沢山あることに気づきます。もしくは人にプレゼントをする気持ちになって売却不動産を見直してみると良いでしょう。少しでも喜んでもらえるように、きれいに掃除をしたり、傷んでいるところを修繕したり、不明瞭な境界を確定させておく、あいまいな権利関係を無くすこと等、自然に進んで改善を行うようになるでしょう。

そのような行動の結果、売却不動産が「商品」に変わります。そのままの状態の不動産と「商品としての不動産」では買主にとっては価値が大きく異なります。

買主は今後数十年利用していくので「安くて不安な不動産」よりも「高くても安心できる不動産」を選択します。同じ価格で販売していても不潔な商品よりもきれいで管理されている商品を選択するでしょう。

宅建業者は売却不動産の所有者ではないため、売却不動産の質を高めるのは売主の役割です。不動産売却のすべてを宅建業者任せにして「売ってもらう」のではなく、買主に「買っていただく」ために、売主として商品価値を高める努力をすることで、より高く、早く売却できるようになるでしょう。

売却不動産の質を高めることで引渡し後のトラブルの可能性を減らし、安全な不動産売却につながることにもなります。

 

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